财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续披露，券商亮出经营底牌。

整体来看，传统业务里，除了自营业务之外，无论是经纪业务、投行业务，还是资管业务，普遍面临下滑的态势。在复杂的市场环境下，财富管理成为抵御营收断崖式下跌的重要抓手。

中国基金报记者注意到，尽管券商财富管理业务收入整体下滑，仍有多家券商在客户数量、代销金融产品收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增长。

虽然在财富管理上的发力点不同，但“买方投顾”能力建设是各家券商始终绕不开的重要命题。银河证券执委会委员、业务总监、董秘刘冰告诉记者，银河证券以优化网点布局和投顾人员建设为抓手，通过建立差异化、特色化考核激励机制，激发一线员工积极性，推动分支展业效能、业务产能的提升。

中信证券董事长张佑君也在年报中表示，过去一年，中信证券提供全方位、高质量、多层次的理财和资产管理服务，搭建多层次买方投顾配置服务体系，实现从1万元到1000万元以上全资产段、全客户覆盖，更好满足客户个性化、差异化配置需求，提升投资者获得感。

“买方投顾”成绩斐然

多家券商新增客户超百万户

投顾人员、分支机构是券商财富管理转型的重要抓手，也是连接投资者的重要窗口。

据记者不完全统计，2023年以来，至少有20家券商撤并了83家营业部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分支机构的同时，多家券商为开拓业务选择新设营业部及分公司，至少有14家券商新设了31家营业部。

据刘冰介绍，作为一家老牌券商，银河证券在部分二三线城市的网点布局没有跟上城市重心的发展变迁，因此，去年对部分网点进行了优化，还积极推动网点提档升级。

不仅全国性券商如此，地方性券商也通过优化网点跟上财富管理转型的步伐。近日，西部证券审议并通过该公司财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，对分支机构的布局做出进一步调整。西部证券表示，为优化网点布局，提升公司业务能力及竞争优势，公司将在财富管理需求旺盛、有区位优势、公司网点空白但经济发达等地区增设营业网点。

从投顾人员数量看，2023年，证券经纪人减少8548名，而投资顾问则增加3509名。其中，中信证券、中金财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广发证券、华泰证券、国泰君安和国金证券投顾数量增加较多。

截至目前，广发证券和中信证券的投顾人员均超过4000名；其次是银河证券、国泰君安、国信证券、中信建投和华泰证券，均超过3000名；方正证券、招商证券、长江证券、中金财富、中泰证券、兴业证券和申万宏源证券都超过2000名。

在优化网点布局、大幅增加投资顾问人员的基础上，各家券商根据自身特色搭建投顾配置服务体系，深度挖掘客户需求，多家券商的客户数量和托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新个人交易服务，覆盖客户超20万，签约客户资产超2400亿元。国泰君安推出了全球投资应用程式“君弘全球通”，还创设了港元/美元货币市场基金及现金管理产品“汇财宝”，为客户在高息周期中提供更多投资选择。

据不完全统计，2023年，多家券商的新增客户数量超过100万户。其中，国泰君安以超过220万户的新增客户增长量领先同业，银河证券客户数增长约150万户，此外，中信证券、华泰证券、招商证券、中信建投、海通证券、方正证券新增客户数均超100万户，中金公司新增98.73万户。

券结基金、ETF投顾助力

金融产品销售保有规模普增

面向零售客群进行金融产品代销和资产配置是券商行业财富管理转型的关键发力领域。

据中证协数据，2023年四季度，券商渠道权益类基金保有量首次超越第三方基金销售机构，成为仅次于银行的第二大基金销售渠道。

据记者了解，金融产品销售业务快速增长，主要得益于券商去年通过ETF大赛等多种形式发力ETF代销，同时，券商调整了基金销售考核标准，对保有量的考核比重超过了首发。

银河证券年报显示，2023年公司金融产品销售规模949.88亿元，较2022年增长2.64%，代销金融产品保有规模连续四年增长。国泰君安、中信建投、广发证券等大中型券商的年报均显示，代销金融产品保有规模较上年末有不同程度的增长。

海通证券提到，公司以券结公募产品为重要销售抓手，一方面加强与优质基金公司合作，另一方面精准定位银行、保险、公募等金融机构以及大型企业客户对于场外基金的投资需求，推出了场外基金综合服务系统“e海通合”，提升客户投资体验。

“去年以来，主动管理产品获得超额收益能力逐步下滑，我们也紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切换的东风，依据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务。”平安证券相关业务负责人此前在接受中国基金报记者采访时表示，公司依托ETF工具已建立客户分层买方投顾业务模式。

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