逆势营利双增，泸州老窖靠什么穿越行业周期？

　　数字化赋能，深化全国布局

　　作者 | 胜马财经马成

　　近日，泸州老窖发布2024半年度报告，公司营收和净利润再次实现了两位数增长，主要综合指标位于白酒行业前列，多项财务数据再次创下新高。

　　在行业深度调整背景下，持续向上的产品力、进一步激发的市场活力为泸州老窖业绩增长造血，也将成为其再次穿越周期的重要保障。

　　中高档酒驱动业绩稳步增长

　　泸州老窖披露的2024年中期业绩报告显示，报告期内，泸州老窖实现营收为169.05亿元，同比增长15.84%，净利润为80.28亿元，同比增长13.22%。

　　二季度以来，白酒市场波动明显，作为“浓香鼻祖”，泸州老窖坚持重点工程齐头并进，市场活力进一步激发，营销模式升级、市场运营提质、品牌势能释放，展现出穿越行业周期的韧性和稳健的增长能力。

　　从产品方面看，泸州老窖中高端酒类营收约152亿，占比89.99%，增长17.12%，体现出以国窖1573为核心产品的市场需求依然旺盛。同时中高档酒类的毛利率达92.26%，仅次于贵州茅台，酒类整体毛利率上半年也提升至88.65%。

　　结合销量来看，泸州老窖中高档酒和其他酒类产品的销量分别同比提升25.71%和0.56%，库存量则分别同比大幅减少23.10%和43.30%。这意味着，公司产品结构进一步优化，中高档酒销量进一步提升，驱动业绩稳步增长。

　　这得益于泸州老窖坚持的“双品牌、三品系、大单品”战略，由于各单品定位明确，公司形成多层次产品矩阵。

　　国窖1573作为高端核心代表，高、低度分头攻略渠道市场，不断拓展高端白酒市场边界。其中，高度国窖在持续引领品牌高度，提升品牌价值的同时强化消费者认知；低度国窖（38度国窖1573）覆盖不同消费人群，成为泸州老窖重要的增量新增长极，在河北、山东、江苏、浙北等多个市场表现亮眼。

　　在中高端产品线拓展方面，国窖1573系列持续放量，站稳中国“三大高端白酒”阵营，其品牌影响力和市场份额不断扩大。泸州老窖1952等产品的推出，进一步丰富了次高端产品线，满足不同消费者需求，覆盖更广泛的市场。

　　面对2024年下半年，泸州老窖表示，公司将始终坚持聚焦“双品牌、三品系、大单品”战略；聚焦发展“国窖1573”和“泸州老窖”两大品牌，打造“国窖，老窖，养生酒、果酿酒等创新产品”三大品系，形成国窖、窖龄、特曲、头曲等“大单品”，推动公司长期健康发展。

　　丰富的产品线和清晰的产品结构为泸州老窖的“造血能力”增色不少。报告期内，泸州老窖经营性活动产生的现金流量净额表现亮眼，增长45.63%达到82.25亿元，这意味着泸州老窖盈利能力越来越强，现金管理能力较好，有实力应对当前周期的多重挑战。

　　数字化赋能，深化全国布局

　　而在渠道方面，泸州老窖的传统渠道和新兴渠道正在双轮驱动。

　　今年上半年，泸州老窖传统渠道实现营业收入161.08亿元，同比增长15.38%，毛利率与去年同期几乎持平；新兴渠道运营实现营业收入7.31亿元，同比增长32.83%，毛利率同比大幅提升10.15%。两大渠道实现了齐头并进的态势。

　　这与公司数字赋能战略密切相关。2024年，公司聚焦终端消费者开瓶指标，全链路数字化扫码营销深化运用促进了动销。另外，仅今年春节，在去年上线的五码系统的支持下，泸州老窖所有产品就已全部实现顺价销售。

　　截至上半年末，泸州老窖境内外经销商数量合计为1861家，报告期内净增加47家。这些经销商为泸州老窖上半年贡献了23.42亿元的合同负债，同比增长21%。经销商数量稳中有进、打款增加，说明渠道对泸州老窖的看好，也为公司加强了进一步覆盖市场的能力和抵御风险的实力。

　　而对于白酒行业共同面临的库存问题，泸州老窖则在淡季主动控货，使得渠道健康度改善。7月前后，泸州老窖宣布旗下52度国窖1573经典装进行停止接单，而38度国窖1573经典装涨价30元/瓶，并停止接单，以促进去库存。

　　国信证券测算分析称，公司主动控制发货节奏、做开瓶动销工作，库存从5月高位回落至健康水平，终端开瓶数据在6-8月逐月提升，当前经销商库存水平较去年同期下降，中秋动销余力充足。

　　今年3月，在泸州老窖经销商大会上，泸州老窖决心聚焦下沉市场。彼时，泸州老窖提出了以高覆盖、高渗透、高开瓶作为区域市场突破核心，持续推动区域市场下沉竞争和渠道终端扩容机制。

　　西部证券指出，泸州老窖市场端已形成西南、华北两大基地市场并不断精耕下沉，组织体系灵活，高效战术均能得到高质量执行，长期稳健发展可期。平安证券也提到，公司四川、华北市场基础扎实，持续推进“东进南图中崛起”战略，深化全国化布局，长期发展可期。

　　而对于下半年，泸州老窖则明确了将不断扩大市场布局。全面推动百城计划实施落地，推动内部资源充分整合；开展基地市场“挖掘工程”，进一步挖掘存量、拓展增量。

　　在2023年年报中，泸州老窖提出了2024年力争实现营业收入同比增长不低于 15%的目标。在胜马财经看来，依托数字化赋能、重视渠道健康、通过推动“五码合一”提升渠道精细化管理能力，泸州老窖所坚持的长期主义，将为行业打造穿越周期的示范性样本。

责任编辑：李昂

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